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MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS



Los equipos comerciales son un componente clave para la empresa, si bien los vendedores se enfrentan en su día a día a una importante presión que les dificulta mantener un nivel alto de motivación.


La motivación es la razón por la cual nos movemos, y aunque una parte importante de la misma es interna, se pueden y deben llevarse a cabo acciones para mantenerla.



¿Cuales son estas acciones?


1. Establecer unos objetivos alcanzables y realistas

El objetivo siempre es vender más pero hay que ser realistas y evitar que el equipo comercial tenga objetivos inalcanzables, lo que sucede en numerosas ocasiones.

Esto provoca una inmediata desmotivación, cualquiera puede sentirte tentado a no iniciar un camino si sabe que no va a llegar al final.


Cuando fijemos los objetivos estratégicos del ejercicio, tenemos que mantener la visión de crecimiento y esfuerzo, pero asignando metas realistas, que el equipo entienda y vea que puede alcanzarlo, todo ello no exento de esfuerzo.


2. Definición de un modelo comercial

Definir una metodología de trabajo para el equipo comercial, es clave para mejorar la productividad del equipo de ventas y evitar frustraciones.

En el desarrollo de esta metodología es importante contar con el equipo comercial ya que son quienes están en contacto con los clientes y conocen mejor que nadie como tratar con él y sus objeciones.

Debemos aportar constantemente ideas para solucionar los problemas actuales y otros que se presentarán en el futuro, buscando siempre la oportunidad y el mayor resultado.


Hacer participe al equipo en este proceso, escucharlo y entenderlo es una pieza vital de la involucración personal en el proyecto.


3. Formación y Desarrollo personal

El vendedor necesita aprender cada vez más, no solo debe dominar con profundidad las características y valores aportados por la propuesta de valor que gestiona, además es necesario dotarlo de herramientas y medios (mediante una técnica de venta eficaz) que le permita valorar la efectividad de su trabajo y que pueda medir su responsabilidad en los resultados y de su acción comercial.


El aprendizaje es algo continuo, y el desarrollo personal genera un aumento de su productividad y desempeño.


4. Alinea los objetivos personales con los de la empresa

El comercial sabe que una venta significa una comisión y un paso hacia los objetivos que se le establecen, pero debe conocer en detalle el valor que aporta su trabajo a la compañía. Es importante hacer a nuestro equipo sentir la visión y misión de la empresa, y hacerle entender que estos valores corporativos coinciden con los suyos propios.


Debemos hacer un esfuerzo para trasladar la planificación estratégica, al día a día del comercial, explicada en detalle y aplicada a su acción táctica. Esto también nos ayudará a mantener una constante alineación del equipo con los objetivos definidos.


5. Estimula, motiva y recompensa

El equipo comercial se gestiona, pero fundamentalmente debe liderarse, siendo el líder quien debe apoyar, comprender y reconocer el trabajo del equipo.


Es importante profundizar en la figura del líder del Equipo Comercial.


Luis Blecua

Socio Director Katarsis Consultoria Cercania

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