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Algunas claves para la reactivacion comercial

Muchos son los retos a los que empresas y trabajadores vamos a tener que hacer frente en esta nueva realidad llena de incertidumbres para este otoño-invierno. Al igual que en otras ocasiones la unión frente a las dificultades, la inteligencia e imaginación, la creatividad, la voluntad y la pasión por lo que hacemos serán ingredientes necesarios para nuestra receta del éxito.

En el ámbito de las ventas, el panorama que va a definir el entorno del post Covid-19 estará reinado por la incertidumbre ante segundas oleadas del virus, la recesión económica que es una realidad, el panorama político nacional e internacional, o la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio.


Este complejo entorno ya está en los escenarios de los directores comerciales de las compañías que, sin duda, están comenzando a dibujar los planes para afrontar con garantías dichas amenazas. En estos planes de contingencia es crucial ser realistas con la caída de ventas que está produciendo esta crisis, y rediseñar escenarios alternativos para el departamento comercial, que es el motor de las empresas.



De este modo, a los ejes básicos tradicionales de la función comercial de máxima actividad –orientación comercial bien dirigida y medida, o planes de fidelización para nuestros clientes según su tipología- se debieran unir:

  • La necesidad de trabajar en la transformación digital del departamento de ventas, que permita a la compañía disponer de herramientas de análisis y relación con sus clientes acorde con la realidad actual.

  • Crear una estructura comercial muy flexible y en permanente adaptación a las nuevas realidades y retos que se irán presentado.

  • La omnicanalidad como fuente de ventaja competitiva en la relación y experiencia con los clientes y consumidores.

  • El cierre de alianzas estratégicas como fórmula para obtener nuevos ingresos, acceder a nuevos canales de comercialización o desarrollar nuevos productos o soluciones. Las compañías deben comprender que ahora es el momento de acometer estas alianzas, sin esperar a momentos de mayor debilidad.

Otro elemento que se antoja clave es que la Dirección Comercial y Financiera deben aprovechar para trabajar más unidos que nunca y así intentar minimizar la pérdida de rentabilidad a largo plazo de la compañía, aunando esfuerzos para la generación de “caja”, minimizando las tensiones de tesorería en el corto plazo.


La empresa puede realizar un chequeo rápido de si la actividad comercial se podrá adaptar a la nueva situación. Estas pueden ser algunas preguntas que responder:

  1. ¿He hecho diferentes escenarios de ventas y tengo palancas para mitigar perdidas de rentabilidad o caja?

  2. ¿Tengo una estrategia preparada de adaptación de mis productos o servicios a una nueva situación de crisis?

  3. ¿Tenemos una herramienta de análisis de costes bien calibrada que nos permitan medir con exactitud la rentabilidad real de nuestros Clientes?

  4. ¿Tengo capacidad para nuevas alianzas con competidores en diferentes mercados o con la cadena de valor de mi sector?

  5. ¿Es mi estructura comercial flexible en costes y tengo las suficientes herramientas de flexibilidad operativa que me permitan abordar nuevas oportunidades de negocio?

  6. ¿Tengo las herramientas necesarias para efectuar el seguimiento adecuado de mis planes de acción comercial que me garanticen la correcta implementación y medición de los mismos?

Pese a la complejidad del contexto actual, es el momento de aprovechar la gran oportunidad para revisar la cartera de clientes y si los productos y servicios que se ofrecen aportan realmente rentabilidad para las empresas.

Desde este planteamiento, la dirección comercial deberá identificar, impulsar e implementar oportunidades de crecimiento a través estrategias de venta cruzada en sus clientes actuales, así como establecer un marco sólido en cuanto a las políticas de precios y cobros de la compañía.


Este tipo de situaciones generan oportunidades de cooperación entre sectores, competidores y cadena de valor que, en situaciones normales, no se producirían. Juntos existen más posibilidades de adaptarse a un nuevo entorno y salir reforzados de esta situación.


Te ayudamos a diseñar tu estrategia comercial en el escenario Post COVID-19.

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