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  • KATARSIS Consultores

"Un plan no es nada, pero la planificación lo es todo"(sobre todo a la hora de salir a vender)

¿Sabías que según datos estadísticos la mayoría de las pymes no crean una planificación comercial para enfrentar un proyecto de expansión o un nuevo periodo?


“Más de un 60% de las empresas no realizan planificaciones de su negocio y si lo hacen no las llevan a cabo”. ¿Está tu negocio dentro de este porcentaje?


En ocasiones se percibe que la planificación comercial es una labor necesaria sólo para las grandes compañías, pero lejos de ser cierto la realidad es que los efectos de una adecuada planificación y un buen plan de acciones comerciales son mucho más efectivos, flexibles y rápidos a la hora de obtener resultados tangibles en una pequeña o mediana empresa.


Cualquier Pyme o emprendedor puede diseñar, confeccionar y poner en marcha un proceso de planificación de ventas en 5 pasos:


1. Definir claramente sus objetivos


"Quien no sabe a dónde quiere ir, nunca llegará a ninguna parte".


Esta frase, cuya autoría se perdió en el tiempo (como algunas de las personas que no saben hacia dónde van), define claramente la importancia de fijar tus objetivos para hacer una planificación comercial objetiva y bien dirigida.


Obviamente, tu objetivo es vender más. ¿Pero cuánto, a quién, cómo, con qué recursos?

¿Pero cómo se hace eso en la práctica? Vender más a los mismos clientes, adquirir nuevos clientes, vender en nuevos mercados, lanzar un nuevo producto, hacer combos y promociones etc., son algunas de las posibles tácticas.

Se deben establecer todas las acciones para un período de tiempo, que suele ser de un año, debidamente descritas y cuantificadas en objetivos.

2. Defina cómo va a medir esos resultados


Los objetivos deben ser también específicos,medibles, alcanzables y realistas, y para este fin es necesario "aterrizarlos": desde su definición inicial más "estratégica" hasta su concreción y cuantificacion en detalle y con máximo desglose por tipología de producto, canal de ventas, zona comercial, modelo de precios...etc.

Y no hay forma de elaborar un plan de ventas sin definir los objetivos de los vendedores, para que los puedan entender y compartir.

Por lo tanto, es interesante establecer metas más específicas para tu equipo, incluso dividirlas según el perfil de los vendedores.


3. Ajustar las expectativas


No tiene sentido tener todo eso en la cabeza y simplemente crear una plantilla con los objetivos de cada uno. A las personas les agrada sentirse involucradas y participar de las soluciones. Ellos quieren entender cómo se llegó a ese plan de ventas y cómo pueden dar lo mejor de sí mismos para que esto ocurra.

El objetivo final es que los vendedores no sientan "soledad comercial": cuando un vendedor se sienta solo, difícilmente podrá realizar su tarea con la necesaria motivación, y será sorprendente que, así, consiga sus objetivos.


En esta fase de ajuste de expectativas, habla con tus clientes, comerciales, proveedores, intercambia ideas, asegúrate de que está en el camino correcto, acepte sugerencias y perfeccione su estrategia.

Después de todo, ¿cómo preparar una planificación de ventas solo? Es imposible.


4. Medición de los resultados


La mayoría de las personas con responsabilidades comerciales dicen que la parte más difícil de la planificación es la implementación. De ahí la importancia de haber definido las metas y métricas correctas y seguirlas constantemente, para ver el resultado de su planificación, en base a hechos y cifras.

A la hora de la medición y control de la actividad comercial (y de cualquier proceso operativo en la empresa) es importante la identificación de las métricas clave, cuyo seguimiento nos van a facilitar la toma de decisiones y la efectividad de nuestro equipo comercial.


5. Corrección del rumbo


Para comprobar el progreso de las metas y objetivos durante el período de su planificación, no sirve “forzar la máquina” si se percibe que algo no va como debería. A menudo es necesario repensar las ideas de su planificación comercial.

No se puede preparar una planificación de ventas perfecta que no esté sujeta a ajustes.

En último lugar, lo deseable es llegar a convertir la planificación comercial definida en un proceso continuo de actividad estructurada, pero a la vez flexible para adaptarse con agilidad a los cambios del mercado y los clientes.


Todo ello desde un liderazgo comercial que esté cerca de sus equipos, que les facilite la tarea transmitiéndoles conocimientos y saber hacer comercial, que confíe en ellos y que establezca una buena comunicación que le permita conocer sus problemas y aportarles soluciones.


En Katarsis Consultores tenemos amplia experiencia en definir sistemas de planificación comercial que nos ayuden a optimizar nuestros procesos comerciales y logísticos, profesionalizar nuestros equipos y aumentar las ventas y la rentabilidad.

Creamos equipos de venta para llegar a nuevos clientes o nichos de mercado, mediante el diseño y aplicación de una correcta organización de los recursos de venta en términos de zonas, estructura, procesos, tareas y especialización.

Realizamos un seguimiento de la actividad comercial mediante la implementación de dinámicas y herramientas efectivas de monitorización y control, que permiten la extracción de las métricas clave para asegurar que estamos en el buen camino o re-enfocar nuestra planificación.



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